Conoce las 5 tendencias de equipos de construcción para este 2023

La Asociación de Fabricantes de Equipos (AEM), una asociación comercial con sede en América del Norte y los organizadores de ConExpo han hablado con expertos de la industria que han destacado cinco tendencias de equipos que darán forma al 2023.

Creciente importancia de las ventas y alquileres online

En 2021 las ventas online de automóviles alcanzaron el 30% del mercado, su nivel más alto. En julio de 2022, Ford anunció que movería las ventas de sus vehículos eléctricos en línea a un precio fijo, siguiendo a Volvo y Tesla. "Lo que sea que suceda en la industria automotriz, está llegando a los concesionarios de equipos de construcción", dice Garry Bartecki, director financiero de una de las 100 principales empresas de alquiler y ex director financiero de los Distribuidores de Equipos Asociados (AED).

En un estudio de 2021 de McKinsey & Company, patrocinado por AED, más del 40% de los concesionarios todoterreno encuestados piensan que es muy probable o algo probable que los OEM que representan implementen un modelo directo al consumidor dentro de cinco años. Esperan que las ventas totalmente digitales (incluida la compra real) de nuevos equipos aumenten del 7% al 29% y que los alquileres digitales aumenten del 7% al 33% dentro de cinco años.

"Definitivamente vemos que las cosas se mueven en esta dirección", dice Jefferson Yin, Director de Nuevos Modelos de Negocios e Inteligencia Comercial de Volvo Construction Equipment. En 2020, la compañía comenzó a permitir a los clientes preordenar nuevos equipos eléctricos en línea, y recientemente lanzaron una herramienta de configuración en línea para esas máquinas, que permite a los clientes "construir y fijar el precio" de su modelo ideal.

"Todavía habrá transporte, entrega y servicio, pero será mucho más eficiente", explica Steve Clegg, Director General y Propietario de Winsby, Inc., una firma de desarrollo de negocios con clientes en la industria de equipos de construcción.

"Los concesionarios están detrás de la curva y los contratistas están por delante de la curva cuando se trata de utilizar Internet", dice Ron Slee, Director General de Learning Without Scars, un recurso de capacitación para distribuidores. El cambio al comercio electrónico crea lo que él llama "el efecto Amazon", lo que significa que los distribuidores tendrán que pasar de vender cosas a vender servicios.

La electrificación interrumpirá el modelo de ingresos del concesionario

La electrificación de los equipos de construcción se encuentra en sus primeras etapas, pero Grand View Research informa que se espera que el tamaño del mercado mundial de vehículos eléctricos fuera de carretera alcance los US $ 42 mil millones para 2030. El crecimiento será impulsado por menores costos operativos, así como por una mejor tecnología de baterías y menores costos para las baterías. "Verás que toda la industria cambia a máquinas híbridas o que funcionan con baterías", dice Clegg. "La cantidad de piezas se reduce en aproximadamente un 90%, por lo que si sus costos operativos para una dirección deslizante fueron de $ 20 por hora, eso se reduce a $ 3 por hora".

Los distribuidores ganan dinero con piezas y servicios, y una alta tasa de absorción (+ 85%) es un enfoque clave. Esta métrica es una indicación de qué tan bien el margen de piezas y servicios cubre todos los gastos del concesionario.

"Las máquinas eléctricas reducirán los costos de mantenimiento, por lo que los distribuidores ganarán menos dinero y los OEM ganarán menos dinero", dice Bartecki. "Es un juego de pelota completamente nuevo".

Para compensar la diferencia, los concesionarios tendrán que centrarse en nuevas fuentes de ingresos. "Debido a que tienen la experiencia en servicio, recomendaría que pasen a soportar y dar servicio a las baterías, brindando servicios como la recarga de vehículos, neumáticos, piezas de desgaste y reparación", dice Clegg. "También pueden expandirse a diferentes líneas de equipos".

Máquinas y sitios de trabajo conectados para reducir los costos de propiedad y operación

Casi toda la maquinaria de equipos de construcción nuevos está equipada con tecnología que permite a los propietarios y distribuidores de equipos evitar el tiempo de inactividad a través del mantenimiento preventivo y la detección temprana de problemas mecánicos. El desafío ha sido lograr que los propietarios de equipos se unan. "En toda la industria, la adopción de la telemática es definitivamente inferior al 50%, y tal vez solo al 30%", dice Henderson.

"El distribuidor tiene la confianza de su cliente, pero tienden a ser una sola marca, mientras que la mayoría de los clientes tienen flotas mixtas", dice Hanna.

Slee cree que los OEM han tratado de proteger a los suyos a expensas del mercado, pero está empezando a ver algunos signos de cambio. "Las máquinas deben poder comunicarse entre sí como lo hacen en otras industrias", dice Slee.

Según Jim Bretz, Director de Servicio y Soluciones de Volvo CE, alrededor del 60% de las máquinas conectadas de Volvo utilizan el avanzado sistema telemático de la compañía, ActiveCare Direct. Estas máquinas son monitoreadas 24/7/365 para detectar alarmas que indiquen un problema. La información procesable (un caso ACD) se envía directamente al gerente del equipo del cliente y al distribuidor local en cuestión de minutos. Se incluye información que ayudará al cliente a abordar el problema sin la ayuda de un distribuidor.

La tecnología traerá mayor eficiencia a las piezas y al servicio

Las piezas son el pan y la mantequilla de un concesionario, pero para un usuario final, comprar piezas es todo menos fácil. Cuando una máquina está caída, los costos son asombrosos y es probable que los usuarios finales y los distribuidores de alquiler paguen una prima para obtener una pieza de calidad lo más rápido posible. Los compradores a menudo necesitan orientación; eso puede significar múltiples llamadas telefónicas y mensajes de texto de múltiples fuentes, incluidos OEM y distribuidores de piezas de repuesto. Cada parte de la cadena de distribución tiene su propia distribución, logística y marcado.

Según Slee, la cuota de mercado de los distribuidores OEM para piezas se ha reducido al 35-40%, aproximadamente la mitad de lo que alguna vez fue. Los compradores de hoy simplemente tienen más opciones, incluido Amazon.

Luke Powers, CEO de Gearflow, una plataforma basada en la web, cree que los distribuidores pronto competirán directamente con Amazon. "Los suministros de MRO son el primer punto de entrada de Amazon que ingresa a los mercados industriales", dice Powers. "Amazon quiere que todas las adquisiciones se realicen en su plataforma, independientemente de la industria. Las marcas privadas en la industria de equipos de construcción son el siguiente paso lógico después de agregar MRO a su selección".

El alquiler sigue creciendo

Se espera que el alquiler continúe su trayectoria ascendente impulsado por los precios más altos de la maquinaria de construcción y el aumento de las tasas de interés. Según la Asociación Americana de Alquileres, se espera que los ingresos por alquiler de equipos de construcción aumenten un 12,5% en 2022 para superar los 41.6 millones de dólares.

El concepto de equipo como servicio, que transferiría la responsabilidad del equipo al fabricante o distribuidor, permitiendo a los clientes centrarse en su negocio principal, también está ganando interés. A diferencia del alquiler de equipos, puede implicar una flota completa que se proporcionará durante varios años con el potencial de vincular la facturación directamente al uso.

Slee cree que el concepto tiene potencial. "Los contratistas usan la máquina para cavar un hoyo. Solo están interesados en el agujero, y ven el equipo simplemente como un costo operativo", dice.

Volvo CE está explorando actualmente el concepto. "Uno de los aspectos más positivos desde la perspectiva del cliente es la flexibilidad de pago que ofrece este modelo, ya que generalmente está relacionado con la utilización de la máquina", dice el Dr. Ray Gallant, vicepresidente de gestión de productos y productividad de Volvo CE.

"Es una oferta muy personalizada y requiere que el OEM, el distribuidor y el cliente estén alineados para que la flota funcione en consecuencia y ofrezca los resultados esperados".